Оглавление:
Этапы продаж менеджера по продажам
Для освоения навыка по технике продаж, мы проводим обучение в виде нескольких дней тренинга. В него входят не только теоретические знания и практические игры, но и проверка приобретенных у нас знаний (даются письменные рекомендации по каждому звонку) по месту работы после окончания курсов. Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д.
Телефонные продажи
Всё это дало мне возможность написать обширный гид по телефонным продажам. Статья поделена на четыре части: Предыстория, знакомство с экспертом, основные понятия, этапы продаж, установление контакта, выявление потребностей; Презентация продукта, работа с возражениями, завершение сделки; Как составить скрипт продаж. Как обойти секретаря; Бонус: общий список ошибок менеджеров по продажам + решения к каждому пункту. Старший супервайзер в отделе телефонных продаж аутсорсинговой компании «Homer Software House».
Этап продажи завершение сделки
Сбор информации высокого качества различные техники постановки вопросов и активного слушания. Типология покупателя. Определение типа покупателя оптимальные сценарии общения с покупателями различных типов. Ресурсное состояние в процессе продаж. Управление личными психологическими ресурсами невербальные ресурсы общения с покупателем. Работа с возражениями. Типы сомнений и возражений различные тактики ответов на возражения и сомнения покупателей. Презентация товара (услуги).
Пять этапов активных продаж
Активные продажи ― это оказание влияния на картину мира клиента для создания в его мыслях (голове) и эмоциях (сердце) предвкушения удовлетворения потребностей с целью обмена продукта продавца на деньги клиента, с получением максимальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продавцом. Я для себя это определение формулировал 15 лет. Действительно, мы работаем с картиной мира клиента, мы на нее влияем.
Важным признаком готовности к покупке является осмотр покупателем предмета продажи. Это говорит о том, что клиент косвенно запрашивает дополнительную информацию и хочет получить новые доказательства необходимости покупки этого товара. Это также служит основанием для попытки завершения продажи.
Когда продавец профессионально построил деловую беседу, уделив должное внимание сбору информации о клиенте, провел презентацию товара в соответствии с его интересами и особенностями, снял все сомнения и возражения покупателя, ему очень просто завершить сделку.
И то, как вы проведете эту беседу, будет влиять на совершение покупки. И этот важный разговор с покупателем и есть этапы продажи. Это ваш помощник, и ключ к успешному завершению сделки. Что это за этапы? Что же нужно говорить? Как же это вспомнить когда разговор уже начнется? Для этого нужна практика, необязательно на покупателях. Ролевые игры внутри отдела продаж дают 40% профессионализма.
Рекомендуем прочесть: Оплата больничного листа неработающим пенсионерам
Способы завершения продажи
Не каждое решение совершить покупку дается клиенту легко, особенно если он не профессионал или речь идет о покупке дорогого товара, который должен будет служить ему длительное время. Клиенты часто хотят еще раз все обдумать, чтобы убедиться в правильности принятого решения. Продавец может повлиять на отношение покупателя к товару . Если беседа прошла успешно, и клиент заинтересовался вашим предложением, бросьте все силы на то, чтобы завершить сделку. Слишком часто продавцы забывают о важности этапа завершения продажи.
Основные этапы продаж
Первый шаг к долговременному сотрудничеству (ведь мы стремимся получить клиента, а не «впарить» товар единовременно и больше никогда не встречаться с этим человеком) — это установление контакта. Продавец всегда должен помнить, что основой его отношений с клиентом станет, прежде всего, то впечатление, которое удастся произвести на него при встрече. Может ли тренировка помочь продавцу выглядеть внушающим доверие, деловым, профессиональным, ответственным и недокучливым? Несомненно.
Обязаельно во время презентации товара нужно рассказывать клиенту истории о том, как удачно один из ваших клиентов купил эту или похожую вещь, или наоборот, как другой клиент упустил такой шанс и ему не повезло. Независимо от удачной или неудачной работы с каждым клиентом нужно поблагодарить и попрощаться с человеком. Возможно, он порекомендует магазин своим друзьям или родным.
Завершение сделки
По сути все что было до этого это прелюдия, оно не так важно. Не уверенный продавец никогда не сможет продать.